Entrez votre propre méthode de pourcentage

Entrez votre propre méthode de pourcentage
Énumérez les principes de base de la subdivision des marchés de consommation et des marchés industriels.
Expliquez comment l'entreprise choisit une stratégie de couverture du marché. Le fabricant de boissons gazeuses peut prendre un verre pour tout le monde. Il existe des boissons au cola standard, des boissons au cola sans sucre, des boissons sans sucre mais sans caféine, des boissons sans sucre et décaféiné, sans parler des boissons sans cola, elles peuvent aussi être sans sucre, parfois sans sucre . Ou décaféiné. Les entreprises et autres fabricants de boissons gazeuses se conforment désormais aux politiques de segmentation du marché et développent de nouveaux produits spécifiquement pour répondre aux besoins de groupes de consommateurs spécifiques. Parmi les boissons au cola produites par l'entreprise en 1963, la première boisson sans sucre à réussir. Afin d'attirer le succès, l'entreprise a lancé son propre coca light l'année suivante. En 1965, la société est entrée sur le marché des boissons diététiques au coke avec ses propres produits.
La boisson diététique au cola la plus populaire sur le marché. Et, et-et-ils visent tous ce jour-là dans le segment de marché, qui comprend l'importance des femmes.
Au fil des ans, les boissons non alcoolisées ont gagné en popularité à long terme et stable sur un énorme marché composé de jeunes nés après la Seconde Guerre mondiale. Les ventes de boissons non alcoolisées augmentent de 11% par an. Cependant, à mesure que les personnes de ce segment de marché vieillissent, leur propre santé et leur alimentation sont devenues leur principale préoccupation. Beaucoup de gens abandonnent le sucre et les boissons gazeuses contenant de la caféine (comme le Coca-Cola et le Pepsi) parce qu'ils ne sont ni sains ni favorisant les graisses, mais nocifs et favorisant les graisses. Bien que les ventes de boissons gazeuses aient continué de croître, en 1984, le taux de croissance était tombé à 2%.

Coca-Cola a toujours été la boisson gazeuse numéro un, mais Pepsi a commencé à contester sa primauté. Bien que la croissance globale de l'industrie des boissons gazeuses ait été lente, de 1984 à 1984, les ventes de boissons amaigrissantes ont augmenté de plus de 11%. On pense que le marché des aliments et des boissons est un domaine au potentiel de croissance énorme. Pour consolider sa position de leader, la société a développé un nouveau produit, Coca-Cola, conçu pour les hommes soucieux de leur poids. Selon un expert de l'industrie des boissons non alcoolisées, le nouveau produit est devenu la boisson non alcoolisée la plus populaire et la plus populaire en un temps record. La réponse de l'entreprise est venue rapidement. Elle a changé le positionnement de son cola light au citron pour cibler le même marché, c'est-à-dire les hommes qui souhaitent réduire leur apport calorique quotidien. Dans le même temps, les deux sociétés continuent de fournir aux femmes les premières boissons amaigrissantes. Dans le même temps, l'industrie non alcoolique a ouvert des marchés pour les boissons sans caféine. Les consommateurs soucieux de leur santé craignent de plus en plus que la présence de caféine dans les boissons gazeuses ait un effet négatif sur le corps. L'entreprise a lancé le premier cola décaféiné pour cette catégorie de consommateurs en 1984. La société a adopté cette idée et a repositionné sa boisson la plus populaire lors du calcul du marché du cola caféiné. En outre, la société a également développé un nouveau cola décaféiné.

La raison de la réticence dans le passé est que le principal succès dans le passé était qu'elle produisait des boissons contenant de la caféine, et l'entreprise ne voulait pas offrir de nouveaux produits qui pourraient nuire à ses produits existants. Cependant, le succès d'autres fabricants sur le marché des boissons décaféinées a été convaincant et, en 1984, la société a lancé des versions décaféinées de ses trois boissons au cola (Coca-Cola et).

Nous entendons poursuivre la politique de segmentation du marché lors de la création de nouveaux produits. Le président de la société, Brian Dyson, a déclaré que le marché cible de la société était peut-être plus petit qu’auparavant, et qu’elle pouvait fournir des jus de fruits ou des boissons non gazeuses, ou encore des boissons nutritives. L'entreprise a souligné l'importance des tendances démographiques comme point de départ pour la création de nouveaux produits1.

Il y a trop d'acheteurs, ils sont dispersés, leurs besoins et leurs habitudes sont différents. Certaines entreprises sont les mieux placées pour se concentrer sur des parties ou des segments spécifiques du marché des services. Chaque entreprise doit identifier les segments de marché les plus attractifs qui peuvent être desservis efficacement. Dans le marketing de masse, le vendeur s'engage dans la production de masse à la fois, la distribution de masse et la promotion de masse du même produit auprès de tous les acheteurs. L'entreprise ne produit qu'une seule boisson pour l'ensemble du marché à la fois, en espérant qu'elle plaira à tout le monde. Le principal argument en faveur de la commercialisation à grande échelle est que, avec cette méthode, les coûts de production et les prix devraient être réduits autant que possible, et le plus grand marché potentiel devrait être formé.

Dans ce cas, le vendeur produit deux ou plusieurs produits avec des caractéristiques, des designs, une qualité et un emballage différents. Aujourd'hui, l'entreprise produit plusieurs boissons non alcoolisées avec différentes capacités et différents emballages. Le but de ces produits n'est pas de plaire à différents segments de marché, mais de créer de la diversité pour les clients. Dans ce cas, le vendeur distingue les segments de marché, sélectionne un ou plusieurs segments de marché et développe des produits et des mix marketing en fonction de chaque segment sélectionné. Par exemple, l'entreprise produit ses boissons pour répondre aux besoins des consommateurs soucieux de leur alimentation. Une technique de marketing ciblée qui peut aider les commerciaux à mieux identifier les opportunités marketing disponibles. Pour chaque marché cible, le vendeur peut concevoir des produits dont le marché a besoin. Afin d'assurer une couverture efficace de chacun de ces marchés, il peut modifier les prix, les canaux de distribution et les intrants publicitaires. Il n'a pas besoin de distraire les efforts marketing (), mais se concentre sur les acheteurs les plus intéressés par le produit ().
Le marketing ciblé nécessite trois activités principales (voir Figure 44). L'entreprise a identifié différentes manières de segmenter le marché, a présenté les segments obtenus et évalué l'attractivité de chaque segment.
Choisissez un ou plusieurs segments de marché et saisissez-les avec le produit.
Considérons les principes de base de la segmentation du marché, de la sélection de la segmentation cible et du positionnement des produits. Les demandes, les ressources, la situation géographique, les attitudes d'achat et les habitudes peuvent varier. Chacune de ces variables peut être utilisée comme base de la segmentation du marché.

Ils sont uniques, ce qui signifie que chacun d'eux peut représenter un segment de marché distinct. Idéalement, le vendeur devra développer un plan de marketing distinct pour chacun d'eux. Par exemple, les fabricants de coques d'aéronefs tels que et ont peu d'acheteurs, tandis que l'entreprise les traite comme un marché distinct. Le degré marginal de segmentation du marché est illustré à la figure 44.

Personnalisez les produits pour répondre aux besoins de chaque client spécifique. Au contraire, le vendeur détermine un large groupe d'acheteurs qui diffèrent les uns des autres par la demande de produits et / ou la réponse du marché. Par exemple, un vendeur peut constater que la demande varie en fonction du niveau de revenu de l'acheteur. Sur la figure 44, l'attribution de chaque client à un groupe de revenus particulier est indiquée par le numéro correspondant (1, 2 et 3). Les clients appartenant à la même catégorie de revenus sont séparés par une ligne. La répartition par niveau de déplacement peut être divisée en trois segments, dont la catégorie 1 regroupe le plus de segments de clientèle.
D'autre part, le vendeur peut trouver une différence significative entre les acheteurs plus jeunes et plus âgés. Sur la figure 44, l'âge de l'acheteur est indiqué par la lettre correspondante (ou). La segmentation par âge produit deux segments, chacun avec trois clients. Le niveau de revenu et l'âge ont un impact majeur. Dans ce cas, le marché peut être divisé en cinq parties: 1. 1, 2, 3 et 3. La figure 44 montre qu'il y a deux acheteurs dans le segment 1 et un dans les segments restants. La segmentation du marché en fonction de plus de paramètres peut améliorer la précision de chaque segment. De plus, leur nombre augmente et chacun diminue. Les acteurs du marché doivent tester des options de segmentation basées sur différentes variables une ou plusieurs fois pour tenter de déterminer la manière la plus utile de considérer la structure du marché. Nous allons maintenant étudier les principales variables géographiques, démographiques, psychologiques et comportementales utilisées pour segmenter les marchés de consommation (voir tableau 11).

La segmentation géographique consiste à diviser le marché en différentes unités géographiques: États, États, régions, comtés, villes et communautés. L'entreprise peut décider d'opérer: 1) dans une ou plusieurs régions géographiques, ou 2) dans toutes les régions, sous réserve de différences de besoins et de préférences déterminées par l'emplacement géographique. Par exemple, la société vend du café moulu dans tout le pays et le parfume par région. La région de l'ouest préfère l'expresso à la région de l'est. Certaines entreprises subdivisent en outre les grandes villes en zones géographiques plus petites. Par exemple, la société divise Chicago en trois sous-marchés distincts2. Dans la région de la côte nord, l'entreprise fournit des marques de cigarettes à faible teneur en goudron car les habitants de ces zones sont bien éduqués et comprennent et se soucient de leur santé. Dans le quartier conservateur du sud-est, l'entreprise fait de la publicité. Dans le sud de la ville, il promeut vigoureusement les cigarettes riches en menthol sur les presses noires et les panneaux d'affichage.
Basé sur des variables démographiques telles que le sexe, l'âge, la taille de la famille, l'étape du cycle de vie de la famille, le niveau de revenu, la profession, le niveau d'éducation, la religion, la race et la nationalité. Les variables démographiques sont les facteurs les plus courants et servent de base à la distinction des groupes de consommateurs. L'une des raisons de cette popularité est que la demande et les préférences et l'intensité de la consommation de produits sont généralement étroitement liées aux caractéristiques démographiques. Une autre raison est que les caractéristiques démographiques sont plus faciles à mesurer que la plupart des autres types de variables.

Même dans les situations où le marché n'est pas décrit d'un point de vue démographique (par exemple, en fonction des types de personnalité), il est encore nécessaire d'établir des liens avec des paramètres démographiques. Maintenant, nous allons expliquer exactement comment utiliser certaines variables démographiques pour segmenter le marché.
Les différentes étapes du cycle de vie de la famille peuvent ne pas être fiables. Par exemple, une entreprise utilise les caractéristiques d'âge des acheteurs pour créer un marché cible pour son modèle. La voiture est conçue pour attirer les jeunes à la recherche d'une voiture de sport bon marché. Cependant, l'entreprise a rapidement découvert que des personnes de tous âges achetaient des produits. Le vrai marché cible ne sont pas ces jeunes, mais tous ceux qui ont un cœur jeune. Dans les vêtements, les soins capillaires, les cosmétiques et les magazines, la segmentation par sexe existe depuis longtemps. De temps en temps, d'autres acteurs du marché ont découvert la possibilité d'une segmentation par sexe.
La plupart des marques de cigarettes sont utilisées sans discrimination entre les hommes et les femmes. Cependant, de plus en plus de cigarettes commencent à apparaître sur le marché avec un goût approprié, un emballage approprié et des publicités qui soulignent le goût féminin du produit. En conséquence, il est peu probable aujourd'hui de voir des hommes fumer et des femmes fumer.
L'industrie automobile est une autre industrie qui commence à réaliser le potentiel de la segmentation par sexe. Dans le passé, la fabrication de voitures attirait les familles masculines et féminines. Cependant, avec de plus en plus de travailleuses et de femmes possédant des voitures particulières, certains fabricants explorent la possibilité de fabriquer des voitures pures, en particulier pour les femmes conducteurs.
Une autre façon ancienne de diviser le marché des biens et services (comme les voitures, les bateaux, les vêtements, les cosmétiques et les voyages) consiste à segmenter par chiffre d'affaires. Parfois, la possibilité de cette subdivision peut également être réalisée dans d'autres industries. Par exemple, une société japonaise de boissons alcoolisées a lancé du whisky écossais au prix de 76 $ US la bouteille, dans l'espoir d'attirer ceux qui veulent le meilleur whisky. Vous pouvez toujours identifier les consommateurs d'un produit particulier. Il est généralement admis que les travailleurs achètent des voitures et les dirigeants achètent des voitures. Mais en fait, de nombreux gestionnaires paieront pour eux-mêmes (généralement la deuxième voiture), et il y a des travailleurs très bien payés. Les travailleurs sont l'un des premiers acheteurs de téléviseurs couleur et finissent par dépenser moins que d'acheter des films et des restaurants. La base d'une combinaison de deux ou plusieurs variables démographiques. Par exemple, les pensions de famille prennent en charge les aveugles, prennent soin de leur état mental et dispensent une formation professionnelle. Cependant, en raison des opportunités limitées, les pensions ne peuvent pas fournir une assistance à toutes les personnes aveugles de statut social différent. La figure 45 montre un exemple de répartition multifactorielle de ces personnes par âge, sexe et niveau de revenu. La famille d'accueil a choisi de servir des hommes aveugles et à faible revenu en âge de travailler parce que la direction pense qu'elle peut mieux répondre aux besoins de ce client potentiel particulier.
Un même groupe démographique peut avoir des caractéristiques psychologiques complètement différentes.

Activités de loisirs, ses habitudes de lecture, ses choix de magasins, etc. De nombreuses entreprises conçoivent des produits et / ou des services pour les membres d'une classe sociale particulière et incorporent des caractéristiques et des caractéristiques qui les intéressent. Il a été noté que le style de vie influence l’intérêt des gens pour certains produits. Les vendeurs de marques et de biens de consommation recourent de plus en plus à des segments de marché basés sur les modes de vie des consommateurs. Par exemple, un fabricant de jeans souhaite créer des jeans pour un groupe spécifique d'hommes, par exemple, les amateurs de loisirs indulgents, les patates de canapé, les travailleurs agités ou 4 personnes qui réussissent. Chacune de ces personnes a besoin de jeans sur mesure à des prix différents, à travers différentes publicités et auprès de différents détaillants. De plus, si l'entreprise n'annonce pas le mode de vie du produit, ses jeans peuvent ne pas susciter l'intérêt particulier des hommes.
Les vendeurs utilisent également des caractéristiques de personnalité variables comme base de la segmentation du marché. Les fabricants dotent leurs produits de caractéristiques de personnalité conformes aux caractéristiques de personnalité des consommateurs. À la fin des années 1951, les voitures ont été promues comme des voitures adaptées à différents types de personnes. On pense généralement que les acheteurs - les gens - sont conservateurs, économes, prestigieux, n'ont pas de courage et ont tendance à éviter les comportements extrêmes. "5.

Evans a décidé de tester la validité des opinions à travers les tests de personnalité habituels des propriétaires, ce qui a permis de mesurer les besoins de ces personnes en quête de succès, d'impact, de changement et de leur agressivité. En plus du léger avantage d'influence, les résultats de l'évaluation du propriétaire et les résultats de l'évaluation du propriétaire ne sont pas trop différents. Evans a conclu que le chevauchement des scores rend presque impossible la classification du public par type de personnalité.

Bénéficiez des différents types de personnalité des propriétaires de casquettes souples et rigides. Selon lui, le premier semble être plus actif, impulsif et sociable6. Shirley Young, directrice de recherche d'une société de publicité de premier plan, a annoncé une méthode permettant de segmenter avec succès le marché pour des catégories de produits (telles que les cosmétiques féminins, les cigarettes, les assurances et les boissons alcoolisées) en fonction de la démographie. Et a réussi à identifier les types de personnalité de quatre consommateurs de bière (voir tableau 12), et a aidé l'entreprise à développer des campagnes publicitaires spécifiques pour attirer ces groupes de personnes8. Une personne qui sait se contrôler, deviendra parfois encore très ivre, mais aussi très ivre, mais très probablement pas alcoolique. Boire principalement les week-ends, jours fériés et jours fériés, généralement entre amis Boire de la bière est considéré comme l'un des moyens d'obtenir l'approbation du public. Il s'adapte aux besoins des autres, au détriment de ses propres souhaits. Généralement d'âge moyen. Les gens qui savent se contrôler sont rarement ivres ou ivres. Buvez surtout après le travail, généralement avec quelques bons amis. Boire de la bière est considéré comme une récompense pour le sacrifice. Les représentants de la catégorie précédente boivent beaucoup, boivent souvent mal, se saoulent et deviennent souvent des boissons alcoolisées. Boire de la bière pour lui est une forme d'évasion.

De nombreux leaders du marché estiment que les variables comportementales sont la base la plus appropriée pour façonner les segments de marché.
Mettez en avant des idées, des raisons d'acheter ou d'utiliser des produits. Par exemple, la raison de voyager par avion peut être liée aux affaires, aux vacances et à la famille. Une compagnie aérienne peut fournir des services spécifiquement aux personnes qui dominent pour l'une des raisons suivantes. Par conséquent, les vols charters desservent ceux qui volent vers un certain endroit pendant les vacances.

Une segmentation occasionnelle peut aider les entreprises à augmenter l'utilisation des produits. Par exemple, le premier petit-déjeuner est le plus souvent du jus d'orange. Une entreprise manufacturière peut essayer de la faire connaître comme une boisson adaptée au déjeuner et au dîner. Certaines fêtes (comme la fête des mères et la fête des pères) sont promues en temps voulu, en partie pour augmenter les ventes de bonbons et de fleurs. L'entreprise de confiserie a introduit cette coutume le jour de la «Toussaint», lorsque chaque famille préparait des bonbons comme cadeaux pour le petit garçon manqué qui frappait à la porte.
Ils recherchent la base de l'intérêt pour le produit. L'achat de montres est subdivisé en fonction des bénéfices attendus. Il en a trouvé 9. Au cours de ces années, les sociétés horlogères les plus célèbres se sont concentrées presque entièrement sur la troisième partie, produisant des montres chères qui mettent l'accent sur le prestige et les vendent dans les bijouteries. L'entreprise a décidé de se concentrer sur les deux premiers domaines, a créé les montres de la marque et a commencé à vendre via des points de vente actifs. La stratégie de segmentation adoptée par l'entreprise l'aide à se transformer en la plus grande entreprise horlogère du monde. La segmentation basée sur les avantages doit déterminer les principaux avantages que les gens attendent de catégories spécifiques de produits, les types de consommateurs recherchant chaque avantage majeur et les grandes marques qui partagent ces avantages d'une manière ou d'une autre. La recherche sur le marché des dentifrices rapporte l'un des exemples les plus réussis de segmentation basée sur le profit (voir tableau 13). À la suite de la recherche, Haili a identifié quatre parties selon le type de revenu: économie, effet du traitement, effet de beauté et goût. Chaque segment a ses propres caractéristiques démographiques, comportementales et psychologiques.
Les familles nombreuses, consommatrices actives de dentifrice, sont nées conservatrices. De plus, les représentants de chaque segment de marché ont leurs marques de pâtes préférées. Les entreprises de dentifrice peuvent utiliser ces résultats pour identifier les segments de marché où elles sont intéressées par les produits qui les aiment, pour déterminer les principales caractéristiques que les segments de marché représentent et pour identifier les principales marques concurrentes. L'entreprise peut également rechercher de nouveaux avantages et vendre des pâtes de marque offrant de tels avantages. Utilisateurs du produit, utilisateurs précédents, utilisateurs potentiels, utilisateurs novices et utilisateurs réguliers. Les grandes entreprises qui espèrent gagner une plus grande part de marché sont particulièrement intéressées à attirer des utilisateurs potentiels, tandis que les petites entreprises veulent gagner des utilisateurs réguliers pour leurs marques. Les utilisateurs potentiels et les utilisateurs réguliers ont besoin de méthodes de marketing différentes. Portez une attention particulière au statut d'utilisateur des organisations de marketing public. La pharmacie élabore un plan de réadaptation pour aider les personnes qui consomment régulièrement des drogues à arrêter de fumer. En particulier, un dialogue avec d'anciens toxicomanes a été organisé pour inciter les jeunes (non toxicomanes) à détester les drogues.

Les utilisateurs actifs ne représentent généralement qu'une petite partie du marché, mais ils représentent une grande partie de la consommation totale de produits. La figure 46 présente une série de données sur l'intensité de consommation des biens de consommation de masse. Bien sûr, les brasseurs seront plus disposés à attirer un consommateur actif pour leur marque, plutôt que quelques consommateurs défavorisés. La plupart des brasseries utilisent des arguments tels que ceux utilisés par les entreprises pour concentrer leur énergie sur les consommateurs actifs. Les consommateurs actifs du produit partagent des caractéristiques démographiques et psychologiques communes, ainsi qu'une conformité commune avec les supports publicitaires. Pour les consommateurs actifs de bière, il est bien connu qu'il y a plus de travailleurs que de consommateurs faibles, qui ont entre 26 et 51 ans, tandis que parmi les consommateurs faibles, ils n'ont pas plus de 26 ans et plus de 51 ans. Ils regardent généralement la télévision pendant plus de trois heures et demie par jour (par rapport aux consommateurs faibles, regardent la télévision pendant plus de deux heures), et ils aiment toujours 11 programmes sportifs. Ces données peuvent aider les acteurs du marché à déterminer les prix, à développer des messages publicitaires et des stratégies d'utilisation des supports publicitaires. La planification familiale a tendance à concentrer son énergie sur les familles avec de nombreux enfants, même si dans ces familles, les gens sont plus opposés aux appels à la contraception. Le but du Conseil national de la sécurité est que les conducteurs enfreignent la réglementation, même si ces conducteurs sont le moins disposés à réclamer une conduite sûre. Ces organisations doivent décider s'il faut se concentrer sur les quelques criminels obstinés qui sont les moins vulnérables ou sur le grand nombre de petits criminels vulnérables.
Ces consommateurs achètent la même marque. Par conséquent, les modèles de comportement d'achat tels que ,, etc. représentent des consommateurs qui sont fermement fidèles à la marque.
L'idée que les consommateurs ont déplacé leurs préférences d'une marque à l'autre.

Les consommateurs déterminés achètent toutes les marques actuellement disponibles ou souhaitent acheter des produits différents des marques existantes.

Différentes combinaisons de valeurs pour ces quatre types d'acheteurs. Le marché de la fidélité à la marque est un marché où un grand nombre d'acheteurs manifestent un engagement inconditionnel envers l'une des marques disponibles. En ce sens, le marché à forte fidélité à la marque peut être appelé le marché du dentifrice et du vernis à ongles. Les entreprises qui évoluent sur le marché de la fidélité à la marque auront du mal à augmenter leur part, et les entreprises qui cherchent à pénétrer ce marché auront également beaucoup de mal. Les entreprises peuvent apprendre beaucoup en analysant la répartition de leur fidélité au marché. Elle devrait certainement étudier les caractéristiques des partisans inconditionnels des produits de sa propre marque. L'entreprise a déterminé que ses adeptes inconditionnels sont principalement des personnes de la classe moyenne avec des familles nombreuses et de plus en plus préoccupées par leur santé. Ces caractéristiques définissent clairement le marché cible de l'entreprise pour les dentifrices. En examinant les avocats de Tolerant, l'entreprise peut déterminer quelle marque est la plus compétitive avec elle-même. Si de nombreux acheteurs de pâtes achètent également des pâtes, l'entreprise peut essayer d'améliorer le positionnement de sa marque par rapport aux pâtes grâce à une publicité basée sur une comparaison directe. L'étude des consommateurs qui abandonnent leurs marques et se tournent vers les autres aidera les entreprises à comprendre leurs faiblesses marketing. Pour les consommateurs sans fidélité, l'entreprise pourra se séduire en proposant sa marque. Dans le même temps, l'entreprise doit garder à l'esprit que la nature du comportement d'achat (qui semble s'expliquer par la fidélité à la marque) peut en fait être une manifestation d'habitude ou d'indifférence, une réponse à des prix bas ou le manque d'autres marques à vendre. Ce concept n'est pas toujours clairement expliqué, il doit donc être manipulé avec prudence.

À tout moment, les gens se préparent à acheter des produits à des degrés divers. Certains d'entre eux ne connaissent pas du tout le produit, d'autres savent que la troisième personne connaît le produit, la quatrième personne s'y intéresse, la cinquième - ils le veulent et la sixième a l'intention de l'acheter. Le ratio numérique des différents groupes de consommateurs influence grandement la nature du plan marketing qui a été développé. Supposons qu'une organisation de soins de santé veuille encourager les femmes à subir un dépistage du cancer du col de l'utérus chaque année, soi-disant. Dans un premier temps, la plupart des femmes ne sont peut-être tout simplement pas conscientes de l’existence de la situation. Les efforts de marketing devraient viser à sensibiliser les gens au moyen de publicités simples et directement attractives. En cas de succès, les publicités de suivi devraient communiquer efficacement ses avantages et viser à éviter ses risques pour la santé, afin que le plus de femmes possible soient conscientes de l'opportunité de l'enquête. Dans le même temps, il est nécessaire de préparer à l'avance la base matérielle permettant de faire face à l'afflux de femmes en grand nombre. Pour cette raison, les publicités peuvent inspirer des motivations appropriées. En général, le processus de marketing doit être structuré de manière à refléter la redistribution dans la composition numérique des personnes qui sont prêtes à acheter à différents niveaux.

Le produit est passionné, positif, indifférent, négatif ou hostile. Lors du tour pré-électoral, les instigateurs des différents partis politiques utilisent l'attitude des électeurs comme guide pour décider du temps à consacrer à sa coopération. Ils ont remercié les électeurs passionnés par le parti et leur ont rappelé de voter. Ne perdez pas de temps à essayer de changer les attitudes négatives ou hostiles envers les électeurs, mais ils s’efforcent de renforcer leurs attitudes positives et de gagner le soutien de personnes qui leur sont indifférentes. Plus la relation entre la relation et les variables démographiques est claire, plus l'organisation peut attirer les clients potentiels les plus prometteurs.
Une étude récente s'est penchée sur les modes de consommation et d'autres caractéristiques d'un segment de marché spécifique (étudiants universitaires).

Le volume d'alcool de ce public est particulièrement élevé. Les boissons non alcoolisées préférées comprennent le jus d'orange, le lait et diverses boissons non alcoolisées. Dans une autre catégorie de boissons, la bière et le vin sont les plus populaires, tandis que les personnes qui aiment les boissons alcoolisées fortes préfèrent le rhum. En plus de la nourriture de base, les élèves achètent le plus souvent des collations. En moyenne, un étudiant de niveau collégial effectue 7 courses par mois et 77% des étudiants interrogés font leurs achats dans les dépanneurs.

Les cosmétiques sont très appréciés sur ce segment de marché. Par conséquent, 82% des étudiantes ont acheté des produits de soins capillaires, tandis que 82% ont acheté des cosmétiques. La crème à raser et le savon pour le visage sont également très appréciés.
De nombreux étudiants sont impatients de profiter des coupons, des remises sur les prix d'achat ou des échantillons gratuits.
À l'heure actuelle, les dépenses des étudiants universitaires sont les plus élevées de l'histoire de ce groupe de consommateurs. En plus du logement, de la nourriture et des frais de scolarité, les étudiants ordinaires dépensent 225 $ de plus par mois. Fondamentalement, les étudiants gagnent de l'argent grâce à leur propre travail. La majeure partie de l'argent gagné sert à payer les divertissements, la nourriture, les boissons et les articles de toilette. De plus, 60% des étudiants possèdent leur propre voiture, et les 92% restants espèrent en posséder dans un proche avenir.
Un certain pourcentage d'étudiants ont des comptes bancaires courants (65% sont des comptes d'urgence) et 20% ont des cartes de crédit.

La plupart des mêmes variables utilisées pour segmenter les marchés de consommation peuvent servir de base à la segmentation des marchés industriels. En fonction des intérêts recherchés par les acheteurs, du statut des utilisateurs, de l'intensité de la consommation, du degré d'engagement, de la volonté d'accepter et liés au produit, les acheteurs industriels peuvent être subdivisés en fonction de la localisation géographique et d'une série de variables comportementales.
En général, le marché des produits industriels est segmenté en fonction du type de consommateur final des produits. Différents consommateurs finaux recherchent généralement des avantages différents dans les produits. Cela signifie que vous pouvez utiliser différentes combinaisons marketing par rapport à elles. Prenons l'exemple du marché des transistors. Les acheteurs militaires accordent une grande attention à la qualité et à la disponibilité des marchandises. Les entreprises qui vendent des transistors sur le marché militaire doivent investir beaucoup d'argent dans la recherche et le développement, doivent faire appel à des agents de vente familiers avec les procédures d'achat militaires et les lignes de production de produits doivent être relativement étroites.
Les acheteurs industriels, tels que les fabricants d'ordinateurs, sont intéressés par des produits de haute qualité et des systèmes de maintenance complets. Tant que le prix ne devient pas trop élevé, ce n'est pas important pour eux. Sur ce marché, les fabricants de transistors ont fait des investissements modérés dans la recherche et le développement, ont embauché du personnel de vente avec des connaissances techniques professionnelles et ont fourni une large gamme de produits. Les acheteurs commerciaux (tels que les fabricants de radios de poche) sont principalement préoccupés par le prix et la rapidité de livraison lorsqu'ils achètent des composants. Sur ce marché, les fabricants de transistors dépensent peu ou pas d'argent en recherche et développement, emploient un personnel de vente agressif sans formation technique et fournissent la gamme la plus courante de produits pouvant être fabriqués en série. Une autre variable qui peut être utilisée pour segmenter le marché industriel est le poids du client. De nombreuses entreprises ont mis en place des systèmes distincts pour les grands et les petits clients.
Le responsable national chargé de superviser le travail du responsable de la zone commerciale dans ce domaine.

Le personnel de vente de la société fournit des services aux petits clients directement dans la zone de vente et est en contact étroit avec les distributeurs (personnes qui ont le privilège de négocier des matières premières).

Les entreprises industrielles utilisent souvent plusieurs variables pour les segmenter simultanément afin d'évaluer les capacités de leurs marchés cibles.
La segmentation du marché révèle les possibilités de chaque segment dans lequel le vendeur va agir. Après cela, l'entreprise doit décider: 1) Combien de segments de marché doivent être couverts; 2) Comment déterminer les segments de marché les plus rentables. Examinons tour à tour ces deux questions. Les entreprises peuvent utiliser trois stratégies de couverture du marché: le marketing non différencié, le marketing différentiel et le marketing centralisé. Ces trois méthodes sont illustrées à la figure 47 et décrites ci-dessous.
Un plan marketing qui attirera le plus d'acheteurs possible. Il repose sur la communication de masse et la technologie de la publicité de masse. Elle s'efforce de faire en sorte que les produits aient une image supérieure dans l'esprit des gens. Un exemple de marketing d'indifférence est le fait qu'une entreprise offre une marque de chocolat à tout le monde il y a quelques années. Les coûts publicitaires liés au maintien d'un marketing différencié sont également restés faibles. Il n'est pas nécessaire de mener des études de marché sur la segmentation du marché et de planifier par segmentation, ce qui contribue à réduire le coût des études de marché et de la gestion des produits.

Un marketing indifférencié crée généralement des produits qui ciblent les plus grands segments de marché. Lorsque plusieurs entreprises adoptent cette approche en même temps, la concurrence sur le segment de marché le plus large est féroce et les acheteurs du segment de marché le plus petit ne sont pas satisfaits. Par exemple, l'industrie automobile américaine ne produit que de grosses voitures depuis de nombreuses années. En conséquence, travailler dans de grands segments de marché peut réduire les bénéfices en raison de la position dominante dans une concurrence féroce.

Dans ce cas, la société a décidé d'agir sur plusieurs segments de marché et a fait une offre distincte pour chaque segment de marché. Par conséquent, l'entreprise s'est engagée à produire des voitures. En offrant une variété de produits, elle espère réaliser une croissance des ventes et pénétrer plus profondément chaque segment de marché qu'elle explore. Elle espère qu'en renforçant sa position dans plusieurs secteurs de marché, elle pourra trouver des entreprises avec cette catégorie de produits dans l'esprit des consommateurs. De plus, il s'attend à ce que le nombre d'achats répétés augmente car ce sont les produits de l'entreprise qui peuvent répondre aux besoins des consommateurs, et vice versa. De plus en plus d'entreprises ont recours à des pratiques de marketing différenciées. Ceci est un bon exemple 16. Pour un autre exemple de marketing différencié, voir l'encadré 16.
Comment bien nourrir les veaux avec de la luzerne enrichie. Si l'éclairage de la ferme n'est pas éteint, les truies vont mettre bas plus rapidement et les reproducteurs ne seront ni froids ni chauds. Reconnaître ces faits simples dans la vie rurale a fait du magazine la plus grande publication agricole du pays et en même temps, il est devenu l'un des magazines les plus polyvalents et les plus polyvalents. Par conséquent, son numéro de février sortira en version 1135, qui prendra en compte les préférences les plus spécifiques de 1,01 million d'abonnés.
Il fournit des applications aux agriculteurs dans cinq domaines différents (producteurs de coton, producteurs laitiers, éleveurs de bovins de boucherie, éleveurs de porcs et de bétail) et aux agriculteurs de 27 régions différentes du pays. En outre, le magazine a publié une étiquette contenant des articles sur des agriculteurs dont le chiffre d'affaires annuel est supérieur à 210 000 $. Environ 21% du contenu éditorial de chaque numéro du magazine est le même dans toutes les éditions. Les 81% restants sont composés de matériaux mélangés provenant de 33 applications différentes et sont déterminés par la spécialisation et l'emplacement de la ferme abonnée. Le prix de l'abonnement est le même pour tous les agriculteurs et 16 magazines coûtent 8 $ par an. Ces dernières années, le problème de l'enfouissement des conduites d'irrigation dans les systèmes de fertilisation par irrigation goutte à goutte a été discuté. Selon La troisième opportunité de marketing est particulièrement intéressante pour les organisations aux ressources limitées. Au lieu de se concentrer sur une petite partie d'un grand marché, l'entreprise se concentre sur une grande partie d'un ou plusieurs sous-marchés. Il existe plusieurs exemples d'un tel marketing centralisé. La société se concentre sur le marché de la petite voiture, la société se concentre sur le marché de l'informatique haut de gamme et l'éditeur du livre, la société se concentre sur le marché des manuels économiques et commerciaux. Grâce à un marketing centralisé, l'entreprise peut assurer sa solide position sur le marché dans les segments de marché qu'elle dessert, car elle comprend mieux les besoins de ces segments que d'autres segments de marché et jouit d'une certaine réputation. De plus, grâce à la professionnalisation des méthodes de production, de distribution et de promotion, l'entreprise a réalisé des économies dans de nombreux domaines d'activité. Dans le même temps, le marketing centralisé est lié à l'augmentation des niveaux de risque. Certains segments de marché peuvent ne pas répondre aux attentes, par exemple lorsque les jeunes femmes arrêtent soudainement d'acheter des vêtements de sport. En conséquence, l'entreprise qui a produit les vêtements a subi de lourdes pertes. Ou les concurrents peuvent vouloir entrer dans le segment de marché de votre choix. Compte tenu de ces considérations, de nombreuses entreprises choisissent de diversifier leurs opérations pour couvrir plusieurs secteurs de marché différents. Avec des ressources limitées, la stratégie la plus raisonnable consiste à se concentrer sur le marketing. Des stratégies de commercialisation indifférenciées s'appliquent à des produits uniformes tels que le pamplemousse ou l'acier. Pour les produits de conception différente (comme les appareils photo et les voitures), des stratégies de marketing différenciées ou centralisées sont plus appropriées.
Il est recommandé qu'une seule version de nouveauté soit fournie aux nouveaux produits. Dans ce cas, il est plus raisonnable d'utiliser la stratégie sans différence ou marketing centralisé. Les acheteurs ont le même goût, ils achètent la même quantité de produits dans le même intervalle de temps, et répondent de la même manière aux mêmes motivations marketing. Par conséquent, une stratégie marketing indifférente doit être utilisée.

Si un concurrent segmente le marché, adopter une stratégie marketing indifférente peut avoir des conséquences désastreuses. À l'inverse, si les concurrents utilisent un marketing indifférent, l'entreprise peut bénéficier de stratégies marketing différenciées ou centralisées. Supposons que les critères qui viennent d'être décrits aient été utilisés lors du choix d'une stratégie de couverture du marché et que l'entreprise ait choisi une méthode de marketing centralisée. Maintenant, elle devrait identifier le segment de marché le plus attractif pour elle-même. Considérez la situation suivante. Un fabricant d'équipement de déneigement prospère espère créer une nouveauté. La direction de l'entreprise explore plusieurs possibilités et résout l'idée des motoneiges. La direction estime que l'entreprise peut maîtriser la production de n'importe lequel des trois types de motoneiges: essence, diesel ou électrique. De plus, l'entreprise peut également créer des conceptions de motoneiges pour l'un des trois marchés: grand public, industriel et militaire. La figure 48 montre neuf combinaisons produit-marché. En supposant qu'une entreprise souhaite initialement se concentrer sur un segment de marché unique, la direction devra décider quel segment de marché. L'entreprise devra collecter des informations sur les neuf segments de marché. Il doit s'agir d'informations sur le montant de la devise, le taux de croissance prévu des ventes, la marge bénéficiaire attendue, l'intensité de la concurrence et les exigences des canaux de commercialisation. Les segments de marché les plus rentables devraient avoir des niveaux de ventes actuels plus élevés, des taux de croissance plus élevés, des marges bénéficiaires plus élevées, une concurrence plus faible et des exigences de canaux de commercialisation simples. En général, tous les segments de marché ne répondent pas à toutes ces caractéristiques requises, vous devez donc faire des concessions.

Une fois que l'entreprise a identifié les segments qui lui sont objectivement attractifs, elle doit se demander lequel est le mieux pour ses avantages commerciaux. Par exemple, le marché militaire peut sembler très attractif, mais l'entreprise peut n'avoir aucune expérience du tout. Au contraire, elle peut avoir une vaste expérience sur le marché de la consommation. Par conséquent, les entreprises doivent non seulement choisir des segments de marché attrayants en eux-mêmes, mais également des segments de marché qui ont les conditions commerciales nécessaires pour un travail réussi.

Pour mettre en œuvre quel segment de marché, l'entreprise doit décider comment pénétrer ce segment de marché. Si le segment de marché a été établi, il y a concurrence. De plus, les concurrents ont pris leur place dans des segments de marché. Avant de décider de sa propre position, l'entreprise doit déterminer la position de tous les concurrents existants. Supposons qu'une entreprise constate que les acheteurs du segment de marché cible s'intéressent principalement à deux paramètres des motoneiges: la taille et la vitesse. Les caractéristiques les plus adaptées à l'avantage commercial d'une organisation.

L'entreprise gagnera la faveur des consommateurs à la recherche de cette motoneige, car les concurrents ne fournissent pas ce produit.
Assez d'acheteurs recherchent de grosses motoneiges rapides. Si toutes les réponses sont oui, l'entreprise a trouvé un marché et doit prendre des mesures pour le combler.
La direction estime que si l'entreprise se lance dans la production de petits véhicules à grande vitesse qui font concurrence aux produits des fabricants, les bénéfices potentiels seront plus élevés et les risques moindres. Dans ce cas, l'entreprise devra faire des recherches sur les motoneiges des concurrents et trouver un moyen de faire ressortir ses produits aux yeux des acheteurs potentiels. S'appuyer sur les performances, la conception, la qualité, le prix et d'autres caractéristiques du produit peut assurer un positionnement concurrentiel. Après avoir positionné la stratégie, l'entreprise peut mener une étude détaillée du mix marketing. Si elle décide de positionner le produit comme un produit de grande valeur et de haute qualité, l’entreprise doit développer un produit qui dépasse les produits du concurrent en termes d’indicateurs de performance et de qualité, choisir un détaillant reconnu pour ses services techniques exceptionnels et le faire attirer l’attention de clients fortunés. Publicité et restreindre les activités pour promouvoir les ventes à travers de belles présentations.
La planification de votre mix marketing est au cœur des neuf prochains chapitres de ce livre. Il aide à identifier plus d'opportunités de marché et à créer un mix produit et marketing plus efficace.

Les principales activités du marketing ciblé sont la segmentation du marché, le choix de la segmentation du marché cible et le positionnement des produits sur le marché. Segmentation du marché: segmentez le marché en groupes d'acheteurs clairs, chacun d'entre eux pouvant nécessiter un produit et / ou un marketing mix distincts. Afin de trouver les meilleures opportunités, du point de vue d'une entreprise, pour segmenter les opportunités, les acteurs du marché essaieront différentes méthodes. Dans le marketing grand public, les raisons de la segmentation sont des variables géographiques, démographiques, psychologiques et comportementales. La segmentation du marché des produits industriels peut se faire par le type d'utilisateur final, le poids du client et la situation géographique. L'efficacité de l'analyse de la segmentation dépend de la mesure dans laquelle la segmentation générée est mesurable, accessible, fiable et adaptée pour y effectuer des opérations ciblées. Ensuite, le vendeur doit choisir un ou plusieurs des segments de marché les plus rentables pour lui-même. Mais pour ce faire, vous devez d'abord décider du nombre de segments de marché à couvrir. Les commerciaux peuvent ignorer les différences de segments de marché (marketing indifférencié), développer des produits de marché différents pour différents segments de marché (marketing différencié) ou se concentrer sur un ou plusieurs segments de marché (marketing centralisé). Dans ce cas, cela dépend largement des ressources de l'entreprise, du degré de produit et de l'homogénéité du marché, du stade du cycle de vie du produit et de la stratégie marketing des concurrents. Un segment de marché, quel segment choisir? Le marché peut être évalué en fonction de l'attractivité intrinsèque du marché et de la force de l'entreprise qui doit être possédée pour réussir sur un marché particulier. Les concurrents doivent différencier leurs devis au détriment des différences de produit, de prix et de qualité. Des décisions de positionnement précises permettront à l'entreprise de passer à l'étape suivante, le plan détaillé du marketing mix. Ils ont annoncé que si tous les lots lancés sont vendus exclusivement aux clients traditionnels de l'entreprise, ils sont prêts à envisager de les détruire complètement. Le responsable du service de promotion commerciale a expliqué: Expliquez la raison de cette transaction du point de vue de la segmentation du marché.
Le vendeur est passé par trois étapes lors de son entrée sur le marché?

Après avoir terminé le processus de segmentation du marché, l'organisation doit commencer à développer les composants du marketing mix. Veuillez commenter cette déclaration.
Dans le même temps, lors de la segmentation du marché de la bière en fonction des revenus requis, le principal segment du marché de la bière doit être nommé. En tant que directeur d'une entreprise de transport en vrac, comment utiliseriez-vous la segmentation basée sur les revenus pour attirer l'attention des passagers potentiels?

Le marketing différencié est toujours le meilleur moyen de cibler le marketing. Veuillez commenter cette déclaration. Si elle souhaite compléter ses produits avec des robes féminines décontractées, comment va-t-elle procéder à la segmentation du marché et au marketing ciblé?
Une grande partie d'un ou plusieurs sous-marchés, plutôt que de se concentrer sur une petite partie du marché plus large.

Divisez les segments de marché, sélectionnez un ou plusieurs segments de marché et développez des produits et des mix marketing en fonction de chaque segment de marché sélectionné.

Tous les clients ne voient pas le produit de cette façon. Calculer le pourcentage d'un nombre